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Case history: i risultati dell’accompagnamento delle aziende alla loro prima esperienza di esportazione

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Internazionalizzazione, export

Internazionalizzazione, exporttempo di lettura: 6 minuti

Non ci stancheremo di ripetere che, oggi più che mai, un’azienda è in salute solo se affronta i rischi connessi all’internazionalizzazione, decidendo di esportare i suoi prodotti e/o servizi. (vedi Progettare l’internazionalizzazione dell’impresa)

 

SDI supporta i progetti di export delle PMI siciliane

Vi raccontiamo l’esperienza della collaborazione SDI, società esperta nella formazione e consulenza sul tema dell’internazionalizzazione, al piano Export Lab realizzato dall’ICE – Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane – per le Regioni della Convergenza (Campania, Calabria, Puglia e Sicilia). SDI ha svolto un ruolo di coordinamento didattico e organizzativo per la Sicilia, fungendo da anello di congiunzione tra l’ICE e le 25 aziende siciliane di piccola e media impresa manifatturiera partecipanti (principalmente agroalimentari, ma anche settore arredo e costruzioni, tecnologia e meccatronica e moda -produzione di gioielli-)

Tra le aziende, alcune erano neofite sul tema, altre avevano già intrapreso percorsi internazionali più o meno strutturati in vari mercati del mondo.

 

Come è stato realizzato Export Lab di ICE

L’intervento formativo svolto è stato organizzato in due fasi fondamentali:

  1. Formazione di gruppo in aula sulle principali tematiche relative ai processi di internazionalizzazione d’impresa (organizzazione e pratica dell’export, marketing internazionale, business plan, tecniche di commercio estero, contrattualistica, pagamenti internazionali, ecc.) per un totale di 90 ore;
  2. Consulenza o affiancamento personalizzato da parte di esperti di internazionalizzazione di comprovata esperienza della faculty ICE, centrato sulle reali esigenze d’impresa e mirato all’elaborazione di un piano strategico di penetrazione in un mercato prescelto (business plan).

A queste si aggiunge la fase conclusiva del percorso formativo delle aziende e che consiste in speciali servizi gratuiti ICE nei paesi obiettivo. Questa attività verrà svolta nel 2015 per rendere operativo il piano di sviluppo nel mercato prescelto, con il supporto degli Uffici della rete estera dell’ICE-Agenzia.

 

Export Lab fase 1: L’importanza del progetto di export

La prima fase ha visto una partecipazione particolarmente motivata da parte di tutte le 25 aziende, le quali hanno avuto modo di confrontarsi in aula tra di loro sulle esperienze condotte e sugli sbagli precedentemente commessi sui mercati esteri.

Risultati raggiunti:

  1. Consapevolezza dei rischi che aprirsi al commercio estero comporta: essere riconosciuti a livello internazionale è un’ambizione legittima che può diventare realtà, a patto che si comprenda che l’internazionalizzazione deve essere una scelta ponderata che ogni azienda può compiere solamente dopo aver acquisito una consapevolezza indispensabile nei confronti dei mercati esteri, caratterizzati da aspetti, regole e abitudini diversi che si riflettono tutti sul modo di fare impresa;
  2. Apprendimento e condivisione dei contesti geopolitici, i quali caratterizzati dalla mancanza di un quadro certo e uniforme, impongo una raccolta preliminare di informazioni al fine di organizzare e pianificare le attività;
  3. Strategie di internazionalizzazione: queste fondate sull’analisi dei dati raccolti nella precedente fase, rendono possibile lo sviluppo maniera graduale, e, in relazione ai punti di forza e debolezza di ciascuna azienda, di un progetto di export;
  4. Individuazione delle indispensabili professionalità necessarie sui diversi aspetti dell’internazionalizzazione: le risorse umane sono, infatti, fondamentali per il successo dell’iniziativa. La formazione in questo ambito serve a sviluppare le competenze adeguate per operare nel mercato globale.

 

Export Lab Fase 2: dalla teoria alla pratica

La seconda fase ha visto le aziende confrontarsi direttamente con i consulenti, portando i loro casi reali in aula, quali argomenti di discussione e formazione.

L’affiancamento di esperti di internazionalizzazione ha prodotto dei risultati concreti in azienda ottenuti grazie al focus degli esperti sulle esigenze delle singole imprese e alle indicazioni utili e dai consigli di immediato utilizzo che gli esperti hanno fornito sulle strategie di export o piuttosto sulla scelta dei mercati in cui proiettarsi.

Se la prima fase, per quanto necessaria, ha avuto toni più “generali”, è nella seconda fase che si è insistito sulla specificità degli aspetti che rendono ogni prodotto/servizio che si intende vendere all’estero unico e appetibile nel mercato mondiale.

Fondamentale è stato pertanto sviluppare un’indagine sulle caratteristiche vincenti e i punti di forza che rendono effettivamente competitive le singole aziende.

 

Risultati ottenuti: 3 esempi di successo

 

Azienda dolciaria della provincia di Catania

L’azienda, composta da 40 dipendenti, vive nel 2014 (anno di adesione al progetto Export Lab) un momento di crescita in controtendenza alla crisi dei mercati. Il suo core business è la produzione e vendita di semilavorati per dolci. L’offerta è diversificata in vari prodotti da forno (delicatessen, gourmet, il marzapane, le paste di mandorla, i croccanti) e il suo fatturato è principalmente generato in Italia presso il canale della grande distribuzione organizzata GDO. L’azienda opera anche in mercati esteri (Canada in particolare) il cui peso sul fatturato totale è di oltre il 40%.

Le attività all’estero sono state sviluppate durante il 2014, senza una precisa strategia dietro. La formazione e l’affiancamento rappresentano il passo verso l’organizzazione di un’attività e di organizzazione di ufficio estero strutturato.

L’attività di affiancamento ha consentito di:

  • Effettuare un’analisi del settore;
  • Effettuare un’analisi della concorrenza, in particolare per i mercati del nord America.

L’azienda è stata accompagnata, infine, nella scelta e nella revisione degli strumenti di marketing (struttura del sito, materiale di comunicazione e promozione, packaging) in una logica internazionale e in funzione dei mercati di interesse (Canada – Usa).

 

Azienda agroalimentare della provincia di Catania

Il core business è la produzione e vendita di arance rosse di Sicilia, di arance, di uva e di albicocche. Composta da oltre 100 dipendenti, l’azienda genera un fatturato principalmente da due clienti del canale GDO estero (Francia e Germania) che rappresentano il 70% del fatturato. In Italia il restante 30% è suddiviso tra mercati ortofrutticoli (80%) e altri canali vari (20%).

L’attività di affiancamento ha fornito le indicazioni utili e gli strumenti per rivolgersi ai nuovi mercati Usa ed Emirati Arabi. In particolare:

  • Creazione del Unique Selling Proposition: identificazione dell’argomentario di vendita e dell’unicità dell’azienda/prodotto da declinare nei materiali di vendita a supporto;
  • Analisi delle strategie e dell’offerta dei competitor all’estero: benchmark prezzo e posizionamento sullo scaffale al fine di definire il pricing e un listino export;
  • Creazione del modello trade per il mercato Nord Americano;
  • Creazione del modulo per gli ordini effettuati dai clienti.

 

Azienda del settore arredi della provincia di Palermo

Società di general contract specializzata nel settore alberghiero, nella progettazione e nella produzione di mobili su misura. L’azienda è una micro realtà con circa 5 dipendenti che intende sviluppare ex-novo un business all’estero.

Grazie alla partecipazione a fiere internazionali e visite anche presso fornitori in Nord Africa, il management aziendale ha stabilito i primi contatti diretti con il nuovo potenziale mercato.

L’intervento formativo ha fornito indicazioni concrete per sviluppare i contatti esteri in possesso secondo un’accorta strategia di business. In particolare:

  • Analisi del modello organizzativo per verificare se questo è in grado di supportare un processo di internazionalizzazione;
  • Indagine conoscitiva del mercato nordafricano supportata da uno studio di fattibilità per valutare le migliori modalità di entrata sul mercato marocchino, importante punto di partenza per presidiare tutta l’area del nord Africa;
  • Definizione di un company profile in chiave internazionale;
  • Pianificazione di un’azione di scouting per ricercare il partner;
  • Supporto nella preparazione per la partecipazione a nuove fiere internazionali.

 

Conclusioni

Come diceva Claude Prosper Crebillon, «il successo fu sempre figlio dell’audacia».

Osino pure, dunque, gli audaci, capaci di abbandonare un infruttuoso scetticismo che paralizza il mercato, perché è proprio con questo atteggiamento refrattario al rischio che, anziché contrastare la crisi economica, si finisce con assecondarla!

Ciò di cui occorre avere consapevolezza è, però, che esportare il proprio marchio significa impegnarsi con dedizione e costanza alla realizzazione di un progetto che darà i frutti sperati solo se preparato in modo accorto e scrupoloso.

Anche nell’ambito del mercato internazionale vale, infatti, quella mentalità strategica che il campione di scacchi Garry Kasparov suggeriva fosse conveniente applicare in contesti ben diversi dal gioco degli scacchi: «I mercati azionari e i campi di battaglia non sono ordinati come una scacchiera, ma anche lì il successo dipende dalla qualità di decisioni scaturite da metodi di analisi appropriati».

Ed è a questo proposito che si rivela fondamentale l’aiuto offerto da SdI, società esperta nella formazione e consulenza sul tema dell’internazionalizzazione, può contribuire a preparare le aziende nel modo migliore per affrontare con successo il coraggioso lancio nel mercato mondiale.

Se anche voi volete ottenere i successi delle 25 aziende partecipanti al primo anno del progetto Export Lab concorrete subito per i posti disponibili per la seconda annualità.

 

Partecipa al bando Export Lab Sicilia

Per maggiori informazioni:

Al via il secondo anno di supporto alle imprese da parte dell’Export Lab dell’ICE

Export Lab ICE

Per informazioni

Giorgia Petrotta

About Giorgia Petrotta

Giorgia Petrotta ha scritto 35 articoli in questo sito.

Sono in SDI da circa 10 anni ed ho la responsabilità dell'area progettazione piani formativi. Da Ingegnere Gestionale, ho inoltre maturato negli anni una esperienza importante nel project management ed internazionalizzazione. Sono il Responsabile del Servizio Gestione Qualità di SDI ed ho ricoperto questo ruolo, in ousourcing, anche per molti clienti SDI. Per i Clienti SDI: mi occupo della consulenza e formazione nelle aree internazionalizzazione e analisi dei costi industriali.