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Che cosa vuol dire target?

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IMG_1566Se lo sapete, continuate a leggere e troverete idee e suggerimenti utili, se non lo sapete, troverete anche la spiegazione di come target sia la parola magica per il successo delle aziende.

Tutti cerchiamo clienti per fare crescere il nostro business e, troppo spesso, pensiamo di aumentare il successo della nostra ricerca diversificando l’offerta, immaginando così di rivolgerci ad un mercato più ampio e, quindi, aumentare il nostro potenziale di vendita.

Sbagliato!

Il mercato oggi è così competitivo che i clienti scelgono solo i migliori che, in pochi minuti ( o pochi secondi nel caso del web ) riescono a fare comprendere la propria value proposition, cioè cosa offrono, quali vantaggi danno al cliente e perché scegliere loro piuttosto che un concorrente.

Per riuscire ad avere una efficace value proposition (dedicheremo un post a come scriverla bene) bisogna partire da chi è al centro di ogni azienda che cresce: il cliente.

Spesso mi capita di incontrare imprenditori esperti (spesso in difficoltà) o giovani impegnati in start up e faccio sempre la stessa domanda: Chi sono i vostri clienti?

Le risposte sono molto diversificate e variano da una generica descrizione ad un evangelico “tutti”. Le risposte durano vari minuti per non arrivare mai al punto.

In questi casi, come primo passo per la crescita aziendale, dico sempre: dovete profilare il target.

Infatti, i clienti (sia consumer che business) sono molto diversi l’uno dall’altro perché hanno esigenze differenti e, molto difficilmente, un prodotto o servizio che da vantaggi ad una tipologia di clienti lo da anche ad un altro.

Quindi, per vendere di più, meglio e per molto tempo, bisogna suddividere il mercato potenziale, “tutti”, in pezzetti più piccoli: i segmenti. La segmentazione del mercato.

Di questi segmenti bisogna conoscere il più possibile, – andate per gradi, il colore dei capelli interessa solo se vendete shampoo J – e poi pensare azioni di marketing mirate per i segmenti che saranno il nostro bersaglio: ecco il target.

Altrimenti è come mandare un razzo in orbita per farlo atterrare nel primo corpo celeste che incontra. Se il target è la luna, dobbiamo puntare alla luna!

Raramente si può dare un risposta puntuale, ma rispondere ad alcune domande aiuta certamente ad avvicinarci al segmento giusto e, quanto più preciso sarà il segmento target, tanto più efficace e meno costosa sarà la azione di marketing e vendite.

In sintesi la profilazione del target di clienti punta ad identificare il più largo gruppo di clienti cha hanno fabbisogni comuni a cui I nostri prodotti o servizi danno risposta.

Allora cominciamo con il rispondere alle prime due domande:

  • Chi è il nostro cliente giusto?

Da qualche parte bisogna cominciare, e la prima scelta è tra clienti azienda (Business to Business – B2B -) e clienti persone (Business to Consumer – B2C-), poi verranno altri dettagli italiano, uomo, donna, settore etc. etc.  Attenzione dire che il target è di uomini tra I 20 e 25 anni, non vuol dire che non si vuole vendere a donne di 50 anni.  Ma la vostra azione di marketing deve parlare il linguaggio del target.

Un messaggio vago è peggio di nessun messaggio; almeno il “nessun messaggio “ è gratis!

Altri elementi da valutare dei possibili clienti sono:

  • il settore di attività;
  • la capacità di spesa e di acquisto;
  • la collocazione geografica;
  • le modalità con cui prende le decisioni di acquisto.

In pratica, variabili demografiche, economiche, geografiche, psicologiche, organizzative.

  1. Quali sono, per il target di clienti, I più comuni problemi?

Vendere a qualcuno che ha un problema da risolvere è abbastanza facile, se comprende che la nostra proposta sia la giusta soluzione. Cercare di vendere a chi ha un problema (un fabbisogno) ma non ne ha la consapevolezza è faticosissimo.

Cosa scegliete?

Per capire meglio l’importanza e le modalità di segmentazione del target anche in una piccolo azienda, partecipate al webinar: Conosci i clienti per vendere meglio. Mercoledì 23 marzo alle ore 15.

Clicca nel link in basso per iscriverti: è gratis

https://attendee.gotowebinar.com/register/5629411946550705156

Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 87 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.