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Chi è il tuo cliente? Da qui parte il marketing

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Conoscete il vostro cliente?

Prima di iniziare qualsiasi azione di marketing fatevi questa domanda e cercate di darvi una risposta concreta e reale. Il successo della vostra azienda parte proprio da questo, perché è da qui che dovete iniziare a costruire le vostre strategie. Vendere significa sapere a chi ci si sta rivolgendo, significa avere chiaro il target a cui i prodotti e i servizi sono destinati: solo così potrete organizzare una vendita efficace, sia online che offline.

I bisogni dell’uomo

Quante volte vi è capitato di parlare del vostro prodotto o servizio a persone che erano evidentemente disinteressate, che mostravano noia alla vostra, seppure efficace, presentazione. Con molta probabilità non siete voi a essere noiosi, non è il prodotto a non essere interessante, è semplicemente il cliente a non essere il destinarlo giusto. Senza entrare eccessivamente nell’ambito della filosofia e delle teorie antropologiche e psicologiche, c’è un concetto di base che negli ultimi anni sta influenzando notevolmente le strategie di marketing: i comportamenti di una persona sono sempre influenzati dai suoi bisogni.

Lo studio dei comportamenti umani che è stato condotto negli ultimi anni da importanti professori della materia ha fatto vacillare notevolmente alcuni dei capisaldi del marketing, rivoluzionandone in parte il concetto profondo. Se volete vendere, allora non dovete più solo concentrare le vostre energie sul prodotto o sul servizio, la promozione e il prezzo ma dovete cercare di andare oltre, ampliare la vostra visione del mercato e capire dove colpire per avere successo.
E’ un discorso molto semplice, in fondo: il pubblico di riferimento dev’essere quello che ha un interesse nell’acquistare il vostro prodotto/servizio, quello che ne ha bisogno.
Per bisogno non si deve necessariamente intendere qualcosa di necessario, di impellente, un bisogno è una mancanza, totale o parziale, di un determinato elemento, che l’essere umano cerca di colmare.
Appare, quindi, evidente, che per capire chi sono i vostri clienti, dovete sapere quali sono i loro bisogni e quali di questi siete in grado di soddisfare con la vostra offerta. Questo è il miglior punto di partenza se volete attuare una strategia di marketing efficace per il successo.

La forza del cliente

Quando avviate una strategia di marketing dovete sempre tener presente che il cliente è l’unico capo supremo, con potere decisionale. In base alle sue azioni e alle sue scelte può decidere di licenziare i dirigenti e gli operai, i direttori e qualunque figura operi nella vostra azienda. Senza i clienti voi non siete nulla e se loro non vi scelgono, la vostra azienda è destinata a soffrire.

Con la formazione e la consulenza di SDI, aiutiamo le aziende  a sviluppare concretamente il proprio mercato.

I primi passi di una corretta strategia di marketing

I bisogni dell’uomo non possono essere manipolati ma possono essere influenzati i suoi comportamenti. Come? Prima di tutto, dovete individuare i bisogni che il vostro prodotto/servizio è in grado di soddisfare, quali sono le sue peculiarità e quali, invece, i suoi limiti. Fatto questo, avete delineato a grandi linee la tipicità dei vostri clienti e siete pronti a operare nel mercato, perché avete fatto un’importante lavoro di targetizzazione. Conoscete il vostro cliente, sapete i suoi bisogni e avete il prodotto giusto per soddisfarli. Prescindendo dal fatto che non si tratta di un lavoro così semplice ma, in realtà, richiede un grandissimo sforzo organizzativo, il vostro lavoro non finisce qui. Dopo l’analisi è il momento dell’azione: influenzare i bisogni significa modificare la sua percezione del prodotto o, ancora meglio, dell’azienda che lo offre. Quando a un cliente offrite delle attenzioni particolari il suo comportamento cambia, il cliente si mostra più aperto e disponibile ed è a questo punto che si devono mettere in gioco le conoscenze, facendo leva sui suoi bisogni, che rappresentano il punto debole di ogni trattativa.
Sta a voi convincere il cliente che quel prodotto è l’ideale per soddisfare il suo bisogno, che quello che voi proponete è proprio quello che lui sta cercando e lo potete fare solo quando conoscete i suoi bisogni. Le strategie di comunicazione si devono basare proprio su questo, devono essere convincenti, suadenti, e devono fare leva e spingere sui bisogni: il destinatario deve avere la sensazione che il messaggio sia rivolto proprio a lui, che quel prodotto/servizio sia esattamente quello che lui stava cercando.

La cura del cliente

Come fare per prendersi cura del cliente ed essere sempre aggiornati? Dovete entrare nell’ottica di pensieri di pensare ai clienti almeno un’ora al giorno, dovete migliorare le vostre capacità di ascolto perché i bisogni non sono mai statici ma sono in continua evoluzione. Quando pensate di conoscere un cliente, in realtà ne conoscete un aspetto momentaneo e dovete curarne i cambiamenti man mano che accadono. Avete milioni di modi per stabilire un contatto diretto con i vostri clienti, più o meno rapidi.  Dovete iniziare a mettervi in gioco, dovete uscire dai vostri uffici e stare a contatto con i vostri clienti: questo è il modo migliore per conoscerli e per instaurare le basi di una strategia di marketing efficace anche sul lungo periodo.

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Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 90 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.

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Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.