Come fare una analisi comparativa dei propri concorrenti

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Come essere concorrenziali sul mercato?

Questa è una domanda a cui non è semplice dare una risposta concreta, esistono tantissimi fattori che influenzano il risultato di una strategia di mercato.
Il primo passo da fare è un’analisi comparativa con i propri competitor, in cui cercare di capire quali sono i loro punti di forza e quali quelli di debolezza rispetto alla nostra azienda. Avere a disposizione questi dati è un vantaggio sensibile per pianificare la strategia di marketing. La comparazione con i concorrenti  fornisce informazioni utili sia per le strategie offensive che per quelle difensive, dando la misura di quali possono essere le opportunità e le minacce eventuali che possono incidere sul successo dell’impresa.

Come fare una corretta analisi comparativa con i competitor del mercato?

Ecco, schematicamente, quali sono i passaggi fondamentali:
– Individuazione dei competitor
Ovviamente, prima di avviare un’analisi è necessario individuare i riferimenti, quindi i competitor. Occorre, quindi, avviare una ricerca di mercato, selezionando le attività che operano nello stesso identico settore. Successivamente è necessaria una profilazione attenta per ottenere una scrematura che dev’essere fatta per classe merceologica ma anche per fascia di prezzo, andando a individuare esclusivamente le attività che possono operare nella stessa fascia di mercato. Facendo un esempio concreto, se la vostra azienda è specializzata nella realizzazione di scarpe in pelle artigianali che hanno un valore di mercato superiore a 200 euro, è inutile considerare le attività che producono scarpe su scala industriale, il cui valore di mercato è inferiore a 100 euro. L’individuazione del target operativo prima di tutto. Come individuare i competitor?
– Internet, il più grande archivio in cui trovare qualsiasi informazione stiate cercando;
– Esplorazione del territorio, acquisendo anche dagli stessi clienti indicazioni su chi sia da loro ritenuto nostro competitor.
– Raccolta informazioni
Una volta individuati i diretti concorrenti è il momento di raccogliere le informazioni di base per avviare l’analisi. Una ricerca superficiale permette di ottenere informazioni generiche, comunque importanti, e per fare questo, basta Google, il motore di ricerca più potente, dove reperire le informazioni più generiche. Tuttavia, se volete fare un lavoro ben fatto, dovete andare più in profondità e sfruttare strumenti più specifici come Cerved, Dun’s & Bradstreet e simili, operatori specializzati nella divulgazione di dati societari, che vi permettono di accedere a tutte quelle informazioni che non possono essere reperite altrove. Bilanci, negatività, asset societari e quant’altro possono essere utili per la creazione del fascicolo per ogni vostro concorrente.
– Elaborazione informazioni
Ovviamente, tutte le informazioni così raccolte non hanno molto senso, per essere utili alla causa devono essere elaborate.
Inizia qui il vero e proprio lavoro di analisi comparativa dei concorrenti. Il miglior modo di approntare l’analisi prevede indubbiamente un’impostazione schematica della situazione, che potete ottenere creando dei fogli Excel in cui tabellare tutti i dati che avete raccolto, in maniera semplice e ordinata. Ultimate le operazioni di tabellatura, per avere un quadro ancor più preciso e accurato, potete procedere con la realizzazione di tabelle e grafici, che vi possono dare il senso esatto della situazione anche a livello visivo, per una maggiore chiarezza e comprensione del tutto.
Dovreste pensare di realizzare tabelle e grafici settoriali, del tipo:
  • prodotti venduti maggiormente
  • fatturato
  • rischio
  • rapporto investimenti/incassi
Tutto questo, per risultare realistico, dev’essere rapportato in un medesimo arco temporale, precedentemente definito.– Analisi assetto
Per un’analisi ancora più completa e approfondita della questione, potreste procedere anche con una verifica dell’assetto aziendale dei concorrenti. Il successo si costruisce anche e soprattutto partendo dall’organizzazione interna aziendale. Infatti, se un’azienda trova il giusto equilibrio interno, se riesce a individuare l’assetto migliore per la gestione, i cambiamenti di mercato non incidono particolarmente perché la strutturale è in grado di adattarsi ai cambiamenti in maniera del tutto naturale. ci sono alcuni aspetti che devi considerare attentamente nell’analisi:
– Qual è il rapporto tra il fatturato e il numero dei dipendenti del mio competitor?
– In che misura è diffuso l’outsourcing nel mio settore?Queste informazioni non è difficile ottenerle, molto spesso è sufficiente controllare Linkedin, il social-network dei professionisti e delle aziende, per ottenere dati importanti per l’analisi, in maniera del tutto gratuita. Invece, se si vuole investire, si può ricorrere alle società specializzate per una visura completa e dettagliata.
Capendo come agiscono gli altri, sarà più semplice capire come organizzarsi.

– Adozione strategie di mercato
Una volta che avete raccolto e analizzato i dati dei concorrenti, è il momento di passare all’azione. Impostare la strategia operativa sul mercato sulla base di quello che fanno gli altri è un modo interessante, efficace e utile per affrontare al meglio il mercato, trovando una propria strada e un proprio posto nell’equilibrio generale del settore

Soluzioni d’Impresa affianca le aziende nella realizzazione di analisi della concorrenza e nella definizione della migliore strategia di ingresso nei mercati, sia italiani che esteri.

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Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 84 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.