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Cosa bisogna fare per avere successo nel B2B

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Esiste un metodo per avere successo nel B2B?

Naturalmente non esiste un unico metodo per il successo nel B2B, ma una serie di attenzioni che, realizzate con sapienza e pazienza, possono dare alle imprese sviluppo e successo.

Partiamo dalla base: ùè l’acronimo di Business To Business, quindi un’azienda che ha una strategia B2B fornisce servizi e prodotti ad altre aziende che a loro volta possono operare nella vendita o proposta di servizi all’ingrosso o al dettaglio. Avere successo in questo particolare segmento richiede una strategia di marketing specifica in grado di intercettare le aziende, avere buoni volumi di fornitura e fidelizzare i clienti in modo che possano ritornare.

L’importanza della scelta del canale di distribuzione

Nel B2B si trattano ordini periodici di volume più o meno importante, veicolati tramite intermediari (distributori, importatori, concessionari). Questa caratteristica può portare alcune aziende a trascurare il rapporto interpersonale, privilegiando i rapporti documentali o a dedicarsi soprattutto alla “caccia” di sempre nuovi clienti.

Questo è il un errore, certamente da evitare nel B2B. La relazione e non solo il prezzo devono essere il legame tra fornitore e canale intermedio.

Qualunque cliente business, infatti, può essere a sua volta intercettato da un’azienda concorrente e quindi può sostituirvi se non ha un motivo per restare e questo motivo si costruisce nel tempo con professionalità, competenza, affidabilità, oltre che, ovviamente, prodotti e servizi sempre innovativi ed utili.

Le relazioni B2B, come detto, intercorrono tra imprese, e in particolare tra fornitore e acquirente, entrambi però sono aziende e quindi cercano di ottenere un profitto dalla loro attività interagendo con chi dimostra di essere affidabile sul mercato. Per avere successo nel B2B è quindi essenziale non lasciare nulla al caso, ma bisogna dare ad ogni cliente il massimo in termini di efficienza e soluzioni a piccoli-grandi problemi. Guadagnare la fiducia dei clienti è la base per farli sentire parte di un grande gruppo. Proprio per questo può essere importante periodicamente, con cadenza che dipende anche dal tipo di prodotto fornito, organizzare dei seminari, degli incontri in cui vengono presentati i nuovi prodotti, in tale occasione si può creare interazione con i propri clienti che possono scambiarsi anche consigli.

Questo è particolarmente utile nei casi in cui il cliente, rivende, a sua volta, i prodotti ai consumatori finali. Sentirsi la vostra azienda vicina nell’aiutarlo a vendere ai suoi clienti, lo fidelizzerà a lungo.

Insomma è molto importante costruire una rete di relazioni solide. Nella relazione B2B non dovete dare nulla per scontato, è sbagliato pensare che una volta conquistato il cliente, basterà solo continuare a fornire prodotti e servizi di qualità per averlo sempre al proprio fianco. È, invece, necessario continuare a prestargli attenzioni, a stupirlo, fargli sentire che è importante e che non è solo un numero tra i tanti. Per essere sempre al suo fianco si possono utilizzare molte strategie, come le newsletter periodiche, anche semplicemente per informarlo dei trend di vendita, comunicare statistiche e dati che possano farlo sentire parte di un grande progetto. Attraverso la newsletter si possono anche dare anticipazioni sulle innovazioni nella vostra offerta, magari ancor prima dell’inserimento ufficiale nei listini, chiedendo anche consigli e suggerimenti.

Qualità del prodotto

Per una relazione solida deve esserci una base: qualità del prodotto/servizio. Se si è fornitori di orologi, ad esempio, il cliente ideale è un gioielliere, ma questo affinché decida di distribuire il vostro brand e poi continui a farlo nel tempo, deve avere prezzi accessibili in base alla clientela del suo segmento, prodotti di tendenza, assistenza continua in modo che possa offrire ai clienti sempre il meglio e quindi a sua volta fidelizzarli. Non si trascuri mai l’importanza che ha per il cliente la certezza del continuo rifornimento al momento della richiesta, celerità, fornitura di informazioni e materiale pubblicitario, disponibilità a risolvere i problemi che dovessero sorgere in relazione ai propri prodotti!

Nell’era digitale, anche per il B2B, è essenziale l’uso del web e, non solo con un sito, ma con veri sistemi di gestione remota. Quindi le parole chiave che suggeriamo sono:

  • fidelizzazione;
  • innovazione;
  • qualità/prezzo;
  • lungo termine.

Chi riuscirà a declinare al meglio l’insieme di queste quattro parole chiave, avrà un sicuro successo nelle sue vendite B2B.

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Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 87 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.

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Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.