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Il valore incommensurabile dell’empatia

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Illustration by Gavin Potenza
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Illustration by Gavin Potenza

Pensate che l’arte della vendita sia un trucco dovuto a poteri soprannaturali?Oppure che essa sia un’attività interamente rimessa al caso e alla fortuna? No. L’arte della vendita è complessa, ma si può imparare e migliorare.

Sappiamo ormai da tempo come vendere non voglia dire solo negoziare sull’acquisto o sul costo di un prodotto/servizio, ma scambiare con il cliente impressioni di vario genere che saranno destinate ad agire in breve tempo sulla sua decisione. Ma per vendere un determinato prodotto non sempre basterà il semplice sapergliene parlare, bisogna invece rendere il cliente consapevole di un acquisto. 

Da quando esiste l’uomo, infatti, il segreto del bravo venditore si nasconde fondamentalmente nell’empatia, termine spesso abusato, senza effettiva consapevolezza della sua importanza fondamentale ai fini commerciali. Una trattativa, invece, si conclude proprio grazie all’impegno del venditore a comprendere il cliente, ascoltandolo senza giudicarlo in alcuna maniera e concentrandosi, piuttosto, sulle sensazioni da lui provate e sui bisogni manifestati in modo più o meno esplicito.

Pensi di essere stato sufficientemente “assertivo” l’altro giorno, quando non sei riuscito a concludere un affare in cui speravi molto? E credi di avere mostrato effettivamente comprensione nei confronti di quel cliente che da tempo non si fa più vedere dalle tue parti?

Non preoccuparti, qualche incidente di percorso può capitare anche ai migliori. L’importante è non reiterare gli errori, come diceva Albert Einstein “se continui a fare quello che hai sempre fatto, non farai mai niente di nuovo”. Individuare le proprie aree di miglioramento non è immediato ma è il primo passo per riscoprire la passione per il proprio lavoro e per tornare a brillare.

Bisogna avere innanzitutto chiara la complessità dei fattori che influiscono nella scelta del prodotto, determinandone l’acquisto. In breve potremmo elencare queste componenti:

  • il bisogno che spinge il cliente verso un determinato prodotto;
  • un rapporto qualità/prezzo convincente;
  • standard tecnico-qualitativi soddisfacenti;
  • colori accattivanti e design interessante;
  • possibilità di distinguersi grazie all’acquisto;
  • sensazione di far parte di un gruppo di persone o aziende vincenti o privilegiate

Eppure, alle radici della decisione di un acquisto ci sono prevalentemente, tieniti forte, emozioni. E se vuoi essere un bravo venditore, dovrai essere proprio tu a farle nascere e modellare, mentre illustri al tuo potenziale cliente le caratteristiche del prodotto/servizio in vendita.

Il successo della vendita è ancorato soprattutto, infatti, alla sua capacità di essere “emozionale”, ossia in grado di coinvolgere empaticamente il cliente in un fitto reticolato sensoriale, capace di sovrastare il mero calcolo intorno alla convenienza effettiva del prodotto acquistato. È dunque fondamentale individuare il reale bisogno del cliente per offrire delle risposte adeguate che soddisfino e trasformino il bisogno iniziale in desiderio. Questo significa che ogni bravo venditore deve avere dimestichezza anche con la psicologia, perché è alla sua capacità di interagire con il prossimo e averne cura che deve principalmente i suoi successi.

Clienti sempre più esigenti e informati hanno bisogno di livelli di comunicazione molto più sofisticati di un tempo. Il venditore contemporaneo deve essere un professionista dalle mille risorse, capace di veicolare la sua passione per l’oggetto venduto, solleticando la sfera emotiva del cliente. Quanto più riuscirà a trasformare la trattativa  in un’esperienza irripetibile e gratificante per sé e il cliente, tanto più azzererà residui dubbi di quest’ultimo sui vantaggi ottenuti dall’acquisto del prodotto.

Perché questo processo empatico si attui è richiesta innanzitutto una completa trasmutazione del venditore stesso, che dovrebbe riuscire a immedesimarsi nel cliente e quindi aver chiare le sue eventuali perplessità ancor prima che le esprima. Per indurlo all’acquisto, il venditore dovrà poi fare leva su quegli aspetti emozionali del cliente che, naturalmente, variano da soggetto a soggetto.

Certamente le emozioni non si possono vendere né acquistare, ma è proprio sul terreno emozionale che si fanno e fidelizzano i clienti, per cui impara, innanzitutto, ad ascoltare!

Noi cerchiamo di fornirti gli strumenti adatti per essere un  venditore di successo, capace di entrare empaticamente in contatto con i clienti e fare in modo che tornino soddisfatti da te.

I partecipanti dei corsi SdI vengono stimolati a:

  • Potenziare laconoscenza dei prodotti/servizi venduti e di tutti i motivi per cui il cliente li acquista;
  • Valorizzare la dimensione psicologica della vendita, disponendosi all’empatia;
  • Trasmettere fiducia al cliente, lasciando che questi si percepisca come il vero centro della trattativa;
  • Migliorare l’utilizzo della propria voce, valorizzando le sue note persuasive, ricorrendo, naturalmente, a un registro linguistico adeguato al cliente;
  • Avviare un rapporto di comunicazione con il cliente duraturo nel tempo.

Consulta la scheda del corso “La vendita emozionale“.

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