Le 10 domande da farsi prima di dire “Posso provare a esportare”

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imgdomandaRicetta d’impresa: Prima di provare ad esportare, verificate le caratteristiche della vostra azienda. Siate onesti con voi stessi, non bastano le buone intenzioni.

E’ ormai evidente a tutte le imprese che il mercato nazionale è in continua contrazione e che il miglior sistema per recuperare profitti, sia percorrere la strada dell’esportazione.

Per gli italiani, però, figli di una civiltà basata sui comuni e quindi sulla importanza della propria città, esportare è uno sforzo mentale, nonché organizzativo, molto forte. Ancora, oggi, mi capita di incontrare aziende siciliane che, per dire che vendono a Milano, dicono “esporto in Italia”.  Eppure con i nuovi confini dell’economia neppure vendere all’interno dei paesi dell’Unione europea può essere definito “esportare”!

In ogni caso, che sia la Germania, la Russia, la Cina o gli USA, bisogna sempre chiedersi: la mia azienda è pronta?

Le altre domande a seguire possono essere tante, ne riepilogo alcune:

99ricette1. Abbiamo un product mix che ha potenzialità di mercato estero? In quali nazioni?

E’ importante guardare con attento distacco i propri prodotti o servizi. Bisogna sempre chiedersi perché nel paese “X” dovrebbero comprare proprio il mio prodotto o servizio?

2. Vado all’estero perché non riesco a vendere in Italia? E se è si, perché non vendo qui?

Spesso si decide di andare all’estero perché in Italia si perde e non si riesce a vendere. Sicuramente, ci sono prodotti e servizi che soffrono particolarmente la congiuntura italiana negativa, ma se non si riesce a vendere in Italia, potrebbe forse esserci anche un problema di competitività dell’offerta. E se c’è un problema di competitività sul mercato italiano è evidente che ce possono essere di maggiori all’estero, dove la concorrenza è ancora più agguerrita.

3. La nostra azienda ha le persone con le competenze giuste?

E’ una domanda fondamentale. In azienda ci sono persone in grado di parlare bene l’inglese (e bene, vuol dire bene!)?  Ci sono persone formate sul marketing internazionale, la multicularità, tecniche del commercio internazionale, spedizioni, pagamenti esteri etc?

4. Sappiamo che dobbiamo essere veramente decisi e testardi?

A volte, si riesce a realizzare una fornitura dopo numerosi viaggi all’estero, offerte non andate a buon fine, campionature spedite in mezzo mondo. Bisogna essere coscienti che la decisione di esportare è quella giusta, ma che è molto raro che dia risultati significativi prima di 24 mesi dall’avvio di una strategia di internazionalizzazione.

5. Conosciamo il quadro normativo di riferimento, per il nostro product mix, nel paese target?

Le norme sono molto differenti da paese a paese. Bisogna conoscere le norme che regolano la commercializzazione e l’importazione del prodotto prima di avviare le attività di penetrazione commerciale all’estero.

6. Siamo a conoscenza delle procedure e prassi del trading internazionale?

Le tecniche del commercio internazionale richiedono un mix di competenze che vanno dal marketing alla contrattualistica, passando da dogane, spedizioni, tecniche di pagamento, lingue, multiculturalità, tecniche di negoziazione, web marketing etc. Tutto questo non si impara solo dai libri, ma soprattutto dall’esperienza sul campo e dalla capacità di aggregare un team multidisciplinare di esperti. E’ impossibile che una sola persona sappia tutto.

7. Abbiamo valutato gli aspetti culturali e religiosi del mercato obiettivo, per mettere a punto le migliori tecniche di negoziazione?

E’ importante verificare se il nome del nostro prodotto o della nostra azienda abbia qualche significato particolare nella lingua del paese target o se non sia troppo complicato da pronunciare. I nostri colori potrebbero avere un significato particolare ed il nostro modo di trattare e comportarci deve essere sempre ben recepito. Purtroppo, in molti paesi, la presenza di interlocutori donna blocca le trattative.

8. Siamo in grado di vendere volumi significativi, con regolarità e di garantire la puntualità delle consegne?

Un limite, che vedo molto spesso nelle aziende che vorrebbero esportare, è l’estrema limitatezza dei volumi disponibili e la loro mancanza di costanza, sia in termini qualitativi che quantitativi. Se il prodotto è poco, meglio sforzarsi di venderlo in Italia.

9. Conosciamo i trucchi del mestiere per evitare di non essere pagati?

Il pagamento è ovviamente fondamentale. Su questo è importante scegliere partner bancari esperti e qualificati per il paese target, oltre che una attenta e corretta formalizzazione di ogni passaggio.

10. Inserite la vostra domanda… 

Le aziende possono collaborare alle risposte, dando la propria risposta al nostro sondaggio

In sintesi. Esportare? SI!

Ma non al buio, non bastano le buone intenzioni.

Noi siamo quel che facciamo. Le intenzioni, specialmente se buone, e i rimorsi, specialmente se giusti, ognuno, dentro di sé, può giocarseli come vuole, fino alla disintegrazione, alla follia. Ma un fatto è un fatto: non ha contraddizioni, non ha ambiguità, non contiene il diverso e il contrario.

Da Candido di Leonardo Sciascia

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Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 84 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.