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Presentare l’azienda in tre minuti per saper vendere meglio

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In ambiente anglosassone una presentazione sintetica ed efficace di una azienda viene chiamato elevator pitch

In cosa consiste un elevator pitch

Siete imprenditori e dovete convincere un cliente o un investitore a puntare su di voi?  Questa dinamica vi sarà capitata tante volte, e altrettante vi sarete chiesti come fare per non risultare né boriosi né sfiduciati nelle proprie capacità.
Essere imprenditore significa una miriade di cose, tra le quali figura sicuramente una propensione alla comunicazione efficace. L’imprenditoria basa una buona parte del suo successo sulle strategie comunicative brevi ed efficaci: una di queste è l’elevator pitch. Letteralmente questa definizione significa ‘tono da ascensore’, e consiste precisamente nel fare all’interlocutore un discorso brevissimo e saliente come se lo si facesse nel tempo che un ascensore impiega a raggiungere il piano desiderato.

Nei manuali di comunicazione d’impresa l’elevator pitch ha una scadenza di cinque minuti, ma si può vendere al meglio la propria azienda anche in tre minuti: in quella manciata di secondi dovete essere in grado di presentare la vostra azienda a un possibile partner capitato casualmente in ascensore con voi!!
Bando, quindi, a giri di parole inutili o a metafore: bisogna far valere i punti chiave del proprio progetto, presentarne sinteticamente gli scopi e le oggettive possibilità di guadagno e lasciar cadere un accenno ai rischi che si corrono per risultare obiettivi e lucidi. L’elevator pitch serve per colpire gli altri anche con scarne informazioni sul vostro conto: ciò che conta è quali informazioni si rivelano e l’uso del carisma che si fa nel rivelarle. Questi sono, principalmente, i segreti del successo di questa modalità di comunicazione.

Su quali dettagli fare leva se si vuole creare un elevator pitch intelligente e di successo

Se si vuole costruire un elevator pitch di successo bisogna fissarne innanzitutto le basi. I primi 15 secondi di discorso sono importantissimi: la prima impressione è quella che consente di rimanere più o meno impressi a un investitore. Quando si costruisce un elevator pitch è importante che questo abstract ‘pubblicitario’ corrisponda alla verità dello status aziendale di quel momento. Per questo, se l’azienda si evolve bisogna modificare anche la propria presentazione: la staticità e la mancanza di tensione verso il rinnovamento danneggiano le possibilità di successo.

Bisogna ricordare che l’interlocutore in mezza giornata avrà forse 10 incontri come il vostro. E’ necessario farsi capire e distinguere, per farsi ricordare.
Per il miglior elevator pitch che si possa creare è importante iniziare con un impatto emozionale ma anche oggettivo: la prima cosa da fare è presentare sé stessi (senza lodarsi indiscriminatamente) e mostrarsi all’altezza di una realtà imprenditoriale.
Bisogna anche essere pronti a rispondere alle domande. Chi che viene colpito da una presentazione può non essere un ascoltatore inerte: può succedere che venga incuriosito da un particolare e voglia approfondirlo. A quel punto non bisogna procedere finendo di recitare la presentazione a memoria, ma essere flessibili e in grado di virare il discorso su ciò che interessa l’investitore.
Per vendere la propria azienda in 3 minuti con un elevator pitch di successo è importante anche essere degli acuti osservatori: guardare la tipologia di persona che si ha davanti e modellare il discorso sulle corde dei suoi interessi è una strategia vincente per entrare in empatia e convincere anche l’interlocutore più duro.

Incontri B2B internazionali: come usare la tecnica dell’elevator pitch

Negli incontri B2B la strategia comunicativa dell’elevator pitch è una delle carte fondamentali. I meeting di business con esponenti di altre aziende (che si differenziano dal business B2C, ossia diretto al retail e alla vendita al dettaglio nei confronti del consumatore) devono mettere la vostra azienda nella miglior luce possibile. I vostri interlocutori potrebbero essere futuri clienti molto corposi da acquisire, o società che mettono a disposizione capitali per ampliare il proprio business.
Nei confronti di questi soggetti è importante impostare una comunicazione breve, sintetica e obiettiva. Innanzitutto l’elevator pitch non deve dare tutte le informazioni, ma solo quelle giuste e importanti. Non deve, insomma, essere un punto di partenza, ma un punto di arrivo.
In secondo luogo, la parte di tempo in cui parla una sola persona (in questo caso voi) non deve essere più lunga di 20 secondi. Dopo questo inizio, è bene fare una pausa ad effetto di almeno 5 secondi per indurre l’interlocutore a porre una domanda. A quel punto si mette l’interlocutore nella posizione di scoprire le proprie carte, perché nel porre la domanda si capiscono le sue intenzioni. Per chi presenta la propria azienda questa è un’ottima strategia per far virare la conversazione dell’incontro B2B verso gli interessi dell’altro.
C’è un altro dettaglio molto importante da tenere a mente quando si fa un discorso di questo stile a un esponente di un’altra azienda: mai e poi mai pretendere di concludere la trattativa nel corso dell’elevator pitch. Queste mini presentazioni hanno il solo scopo di incuriosire e mostrarsi, ma non sono mai risolutive: le trattative vanno condotte con calma affinché abbiano successo.

 

Se vuoi costruire un elevator pitch efficace per la tua azienda,

Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 90 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.

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Massimo Plescia
Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.