Ricetta d’Impresa – Nelle trattative internazionali bisogna conoscere e rispettare le consuetudini culturali degli interlocutori. Farete così capire quanto essi siano importanti per voi e questo li predisporrà a concludere positivamente l’affare.
Sapete che dare un regalo ad un giapponese, con involucro bianco, può far perdere un affare? Il bianco in Giappone è il colore del lutto.
Sapete che in alcuni paesi dell’Est si brinda con vodka per ogni articolo di contratto definito?
Sapete che per gli arabi è offensivo sedersi, incrociare le gambe e fare vedere la suola delle scarpe?
Questi sono solo alcuni esempi delle differenze culturali, la cui conoscenza è responsabile di circa il 70% del successo di una trattativa export.
Ovviamente internet, la globalizzazione, la facilità dei viaggi, portano a conoscere meglio coloro che vivono lontano ed ad uniformare molti comportamenti. Ma non basta. Non esiste un modo globale di comportarsi nel business ed il buon uomo d’affari deve essere capace di adattare le proprie tecniche alle caratteristiche degli interlocutori.
L’esperienza ci ha portato a rilevare le principali cause di differenze culturali da valutare prima di avviare la negoziazione internazionale.
Vediamo insieme alcune:
- concetto di tempo. Varia moltissimo. In Cina e Giappone, figli di una storia millenaria, una trattativa può essere lunga ed e
stenuante, “cosa sono pochi mesi di fronte ai nostri 5000 anni di storia?”. Nei paesi anglossassoni, specie negli USA, il “tempo e denaro”. Quindi puntualità assoluta ed incontri brevi. In america latina è quasi offensivo essere in anticipo! - saluto e la relazione. In alcune nazioni, specie asiatiche, il contatto fisico è quasi fastidioso. In america latina ci si da subito del tu. In Italia o Germania, non dimenticare mai il titolo dell’interlocutore (mai dare del dottore ad un ingegnere!);
- genere femminile. Ci sono nazioni, prime fra tutte quelle arabe, nelle quali fare gestire una trattativa ad una donna equivale a perdere l’affare. Non condividiamo, ma queste sono le loro usanze;
- lingue. Attenti ai doppi significati! Pasta in Brasile è una cartella per conservare documenti e dossier. Non brindare con un giapponese dicendo “cin cin”; è osceno. Meglio un più tranquillo “salute”.
Per gestire queste complessità è sempre bene consultare un manager esperto di interculturalità. Si tratta di professionalità rare, ma che è possibile coinvolgere. Lo staff va inoltre specificatamente formato alla gestione della multiculturalità.
Al di là di una naturale predisposizione relazionale e di una inevitabile flessibilità, ci vogliono delle specifiche competenze che si apprendono, grazie al giusto supporto formativo.
Alcuni esempi:
- Capacità di entrare in empatia con persone nuove, in ambienti e contesti non familiari e di dimostrare un autentico interesse verso più interlocutori.
- Capacità di prendere in considerazione e di valutare attentamente tutti i possibili risultati e di muoversi in ambienti incerti.
- Capacità di saper mantenere un adeguato self control anche in mancanza di punti di riferimento e/o sistemi.
- Saper accettare le differenze di costumi, politiche, religiose, sociali per cogliere le aree comuni di confronto.
- Capacità di sviluppare senso di affidabilità come partner.
- Saper gestire con un’adeguata tolleranza l’ambiguità organizzativa e dei contesti.
Tutto questo si apprende!
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