“Saper fare” senza “fare sapere” non serve. L’internazionalizzazione come sfida per il riposizionamento commerciale.

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di Antonio Mercadante*

Sapere fare un buon prodotto non serve se non fai sapere al mondo che esiste. E, se la conseguenza immediata della crisi sono i tagli dei costi aziendali, smettere di fare pubblicità per risparmiare soldi è come fermare l’orologio per risparmiare tempo! Questo è il pensiero di Henry Ford, valido ieri e valido oggi, per riformulare la proiezione di competitività delle aziende all’estero.

Gli indicatori nazionali indicano che le imprese che si aprono e che consolidano la loro presenza all’estero sono in aumento, ma bisogna far attenzione a percepire la proiezione per l’export come una autostrada obbligatoria, dove tutto si muove con una velocità che non permette l’approssimazione con cui molte aziende trattano l’argomento. L’approccio classico, per le aziende radicate in Italia con un fatturato export non considerevole, è stato, fino al 2009, quello di differenziare i clienti con una attenzione relativa verso quelli esteri. Oggi, moltissime imprese hanno invertito la rotta cercando quote di mercato fuori dai confini nazionali come risposta al calo degli ordini in Italia, utilizzando come principale strumento le fiere internazionali.

La velocità di esecuzione con cui si scambiano le informazioni commerciali, negli ultimi anni, ha dato al fattore tempo e preparazione, un peso determinante, a maggior ragione in un paese straniero, dove chi prevale è chi riesce a rispondere, in tempi rapidissimi ed esaustivi, alle domande dei potenziali buyer esteri.

Senza un’adeguata programmazione e formazione non si riesce a uscire da quell’ingolfamento operativo che condiziona tante imprese che, pur avendo un buon prodotto, non avviano con successo l’esecuzione degli ordini commerciali.

 Sono almeno tre gli elementi per essere tecnicamente pronti e veloci all’avvio della corrispondenza con i buyer:

1. Un commercialista preparato ad effettuare fatture in valuta estera, extra Ue

2. Uno spedizioniere che opera con successo anche nei paesi obiettivo

3. Essere assistiti da una banca dotata di ufficio export e filiali corrispondenti nei paesi obiettivo

Per il successo commerciale occorre, quindi, pianificare l’attività di promozione all’estero con la stessa attenzione con cui si gestiscono le scorte di magazzino della propria impresa. Questo quantificando la propria capacità esportativa, che è cosa ben diversa dalla capacità produttiva. Senza delle scelte e degli obiettivi di export, verificati e perseguibili, si assiste ad imprese che operano in forma convulsiva. Accade infatti, che una impresa partecipi ad una fiera senza aver effettuato una check list preparatoria con la conseguenza di vanificare il follow up. E non perché il prodotto sia fuori mercato.

Le statistiche indicano che le imprese rispondono al 50% delle richieste che provengono dai buyer incontrati, se privi di una adeguata programmazione e formazione interna del personale. Questa percentuale arriva a sfiorare l’80% in quelle realtà in cui l’export viene affrontato come “un di più”. Oggi, occorre formare i dipendenti affinché acquisiscano gli strumenti e le tecniche per organizzare l’internazionalizzazione dei processi per garantire competitività anche all’estero.

Come disse Einstein: “Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose”.

I contenuti di questo articolo sanno discussi e approfonditi all’interno del webinar dal titolo “Come partecipare alle fiere internazionali” che si terrà giorno 27 Maggio alle ore 15:00. Iscrivetevi e avrete la possibilità di intervenire!

webinar 27 maggio

Dopo l’iscrizione si riceverà un’e-mail di conferma con le informazioni per collegarsi al webinar.

Approfondisci l’argomento: Partecipazione alle fiere internazionali.

* Antonio Mercadante

Inizia a lavorare sull’internazionalizzazione subito dopo la laurea in Scienze Politiche nel 1998 prima in Inghilterra poi in USA presso la TESA ESI ora Onity nel dipartimento trade show . Rientrato in Italia dal 2000, collabora come consulente su vari progetti di assistenza tecnica alle P.M.I promossi dalla P.A. aventi come oggetto organizzazione di missioni istituzionali, fiere, incoming ed incontri One2One nei seguenti progetti paesi obiettivo: Tunisia, Russia, India, Emirati Arabi Uniti, USA. Nel 2009 costituisce un Consorizio export multisettoriale che tutt’oggi dirige. I paesi obiettivo dove ha operato come consulente marketing sono: USA, Germania, UK, Francia, Olanda, Russia, EAU, India, Giappone e Algeria.

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