Spietato o emozionante venditore? Perché l’importante non è solo vendere ma farlo con “amore” e gli affari vanno su.

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venditaemozionale«Sarebbe capace di vendere il ghiaccio agli eschimesi» è ciò che si dice per un abile commerciante in grado di convincere il più difficile dei clienti ad acquistare il proprio prodotto. Una capacità innata, frutto di una parlantina e di un carisma inimitabile o una situazione d’arrivo dopo una formazione mirata?

 Una domanda che, nel commercio, in tanti si pongono, soprattutto dinanzi ad affari in calo o quando si ha tra le mani un buon prodotto che stenta però a decollare. Imparare a saperne una più del diavolo in tema di vendite si può, e il team di Sdi Soluzioni d’impresa di Palermo ha ideato un corso per farlo. Al centro della sessione formativa c’è la Vendita emozionale, una prospettiva che trasforma la banale indicazione di una preferenza dinanzi ad un catalogo o ad un bancone conclusasi con il passaggio del bancomat, reale o figurato, all’instaurazione di un rapporto di ricezione e comunicazione di emozioni, sensazioni e sentimenti.

Si tratta di trasferire ai venditori la capacità di comunicare in modo da apparire un sincero consulente, coinvolgente e motivante per conquistare e fidelizzare il cliente, mettendo l’emozione al centro della trattativa commerciale. La cosiddetta “apertura emozionale”, infatti, che consente di leggere la vendita come quel processo delicato, in cui il venditore deve fare apprezzare tutti i vantaggi derivanti dall’acquisto e coinvolgerlo, perché è il cliente non il prodotto è oggi il vero centro della trattativa.

Le esperienze fatte presso tante imprese, consigliamo interventi rivolti a chi è già un commerciale, e vuole sviluppare quel quid in più per diventare un abile ed irresistibile venditore. Ci si basa su tecniche di individuazione, sviluppo e consolidamento delle emozioni vissute dal cliente, al fine di creare le condizioni per renderlo pienamente consapevole dell’acquisto. Il corso di SDI unisce le capacità comunicative alle conoscenze tecniche del prodotto o servizio offerto, e si completa con l’entusiasmo, la carica emotiva e il coinvolgimento per ciò che si vende.

In sintesi, si riesce a svelare l’arcano per cui un cliente sceglie il servizio o il prodotto di un’azienda piuttosto che l’altra. Cosa accade nelle macro-aree “emozionale” e “razionale” per arrivare all’acquisto? Perché se è chiaro che il primo step è  razionale, il confronto qualità-prezzo e degli standard tecnico-qualitativi, determinante per il successivo è aver toccato le sue corde emotive. Significa tutto: dai colori accattivanti, al design interessante, al buon rapporto interpersonale con il venditore e alla possibilità di distinguersi grazie all’acquisto, sentendosi parte di un gruppo di persone o di aziende vincenti e privilegiate. E tante altre indicazioni che saranno fornite durante il corso che si avvale di una metodologia di lavoro altamente operativa caratterizzata da un affiancamento “on the job” formatore-venditore per mettere in pratica le tecniche di vendita acquisite.

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