Quali sono le differenze tra la vendita B2B e la vendita B2C?

Per avere successo nel mondo dell’imprenditoria è necessario avere strategie di marketing in grado di raggiungere i potenziali destinatari. Le strategie differiscono in base a quelli che sono i potenziali clienti, proprio per questo diventa importante conoscere la differenza tra la vendita B2B e la vendita B2C.

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Vendita B2B e B2C: di cosa si tratta?

I termini B2B e B2C altro non sono se non sigle: per B2B si intende lo scambio commerciale di prodotti o servizi tra aziende. Deriva dall’inglese e letteralmente si traduce in Business to Business. La sigla B2C, invece, indica Business to Consumer ed è la vendita diretta al consumatore. Si tratta di una differenza sostanziale tra le due tipologie di attività, ma deve essere sottolineato che sempre più spesso si è di fronte a realtà che si occupano di entrambi i segmenti e quindi devono elaborare strategie di marketing differenziate cercando di raggiungere entrambe le tipologie di clienti. La prima cosa da considerare quando si investe sui diversi segmenti è che nel B2B si potranno avere ordini di una certa entità dal singolo cliente, il rapporto è spesso continuativo, mentre nel B2C, il singolo cliente farà ordini di importi piccoli, è probabile che non compri in modo costante, anche se fidelizzato.

Delineata questa prima differenza è necessario capire anche cosa dovete tenere in considerazione quando vi occupate di marketing. Per il mercato B2C è necessario fare una sorta di identikit del cliente, cioè le caratteristiche (fascia di età, classe sociale, istruzione etc. etc.). Non bastano questi dati, infatti dovete definire anche lo stile di vita di chi domanda un determinato prodotto o servizio, le frequenze di acquisto, bisogni, aspettative, opinioni. Ad esempio se si produce abbigliamento di lusso per donna, si potrà avere una campagna di marketing rivolta non alla generalità, ma ad un gruppo piuttosto ristretto, che vive soprattutto in città, con un livello culturale alto e un tenore di vita adeguato, che si connette frequentemente alla rete e frequenta determinati luoghi.

Il marketing B2B è completamente diverso. Le quantità medie per singolo ordine sono più consistenti, ma resta essenziale partire dalla natura di ciò che si offre per intercettare la domanda. Nell’offerta di servizi e prodotti ad aziende è necessario individuare le caratteristiche tecniche richieste dai compratori.

Quindi le differenze tra la vendita B2B e il B2C riguardano anche l’approccio da avere nei confronti del potenziale cliente. Se nel B2C sarà importante suscitare emozioni, far sentire ai destinatari che di un determinato servizio o prodotto hanno bisogno perché può migliorare la qualità della loro vita o risolvere un problema, nel settore B2B questo approccio non funziona. Se fornite servizi o prodotti ad aziende dovete aspettarvi che le stesse abbiano un pensiero rivolto soprattutto al loro business. Queste nella maggior parte dei casi devono rivendere al consumatore finale il prodotto, quindi valutano tenendo in considerazione soprattutto il ritorno economico che possono avere.

Se nel B2C ci può essere l’acquisto fatto di impulso, nel B2B questo non avviene, ogni scelta è ragionata e quindi non si dovrà puntare alle emozioni, ma alla testa. Un determinato servizio deve essere presentato come in grado di far guadagnare, il prodotto deve convincere, deve essere visto come vincente. Tale obiettivo può essere centrato fornendo dati e statistiche di vendite, mettendo in mostra la serietà e la considerazione che della stessa hanno gli stakeholders o semplicemente gruppi di interesse, ciò anche attraverso la redazione del bilancio sociale. Utili anche le statistiche sui consumi degli utenti finali, cioè sulla domanda di un determinato prodotto e quindi i margini di guadagno. L’approccio alle aziende deve essere meticoloso e non lasciare nulla al caso perché un’azienda che sceglie di collaborare con un determinato fornitore di beni e servizi lo fa con l’intenzione di avere un rapporto duraturo e proprio questo si instaura una vera e propria alleanza.


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