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L’importanza dell’analisi della concorrenza per vendere meglio

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Organizzazioni e imprese operano in un ambiente fortemente competitivo e dinamico. Questo perché nuovi concorrenti cercano in ogni momento delle opportunità per proporsi nel mercato e per ottenere dei vantaggi, grazie a idee innovative e metodi di lavoro sempre più efficienti. Eppure, ci sono ancora molte realtà industriali e commerciali che preferiscono continuare ad andare per la loro strada, ignorando completamente i competitors. Pensano di essere i migliori e che sono i clienti che sbagliano quando non li scelgono.

Si tratta di un’attitudine rischiosa, in quanto la concorrenza, il confronto ed il desiderio di migliorarsi contribuiscono a rafforzare sia il prodotto, sia le organizzazioni.

La presenza di competitors non va vista come un fatto negativo.

La presenza di competitors in un settore specifico non deve essere considerata sempre come una minaccia. Un ambito che presenta una concorrenza agguerrita indica l’esistenza di una forte domanda: se le aziende che operano in un determinato segmento di mercato sono numerose, significa anche che hanno domanda e, di conseguenza, il potenziale di profitto è concreto.

Temete sempre la frase: noi non abbiamo concorrenti!

  1.  E’ praticamente impossibile
  2.  Se fosse, così, vorrebbe dire che, al netto di una nostra invenzione su base planetaria, non c’è abbastanza domanda per garantire la giusta remunerazione degli investimenti.
    I concorrenti, oltre a stimolare la crescita attraverso la competizione, confermano quindi che un settore è appetibile e remunerativo: per questo la loro presenza è sempre positiva.
    Al fine di misurare l’impatto della concorrenza, la cosiddetta “competitive analysis” non deve essere effettuata saltuariamente, ma ad intervalli regolari: un mercato a forte domanda attira sempre nuove aziende e deve essere quindi monitorato costantemente. Molte società integrano un’analisi di questo tipo al momento di pianificare la loro strategia di marketing annuale. Una piccola impresa può invece decidere di condurre lo studio prima di lanciare un nuovo prodotto o quando si verificano cambiamenti rilevanti in un particolare settore produttivo.

Analizzare i competitors: cosa dovete sapere e come ottenere i dati

Quando vi apprestate ad analizzare il mercato al fine di individuare i vostri competitors, dovrete evitare di effettuare una semplice comparazione dei prodotti. Ciò che è importante è comprendere invece le modalità di lavoro e i pro e i contro della concorrenza, in modo tale da impostare strategie vincenti. Per questa ragione, vi dovrete porre le seguenti domande:

– Chi sono i vostri concorrenti diretti (paragonabili per dimensione e target di mercato)?
– Quali sono le loro forze e che tipo di minacce comportano?
– Quali sono le loro debolezze e come potete approfittarne?
– Quali sono gli obiettivi dei vostri competitors?
– Che strategie utilizzano per raggiungerli? Sono efficaci?
– Come reagirebbero i vostri competitors ad eventuali cambiamenti da voi introdotti sul mercato?

Potrete reperire le informazioni che rispondono a questi punti utilizzando diversi canali, come fonti pubbliche (articoli di giornale, report annuali, analisi governative ecc.) e dati osservabili (listini prezzi, campagne pubblicitarie, promozioni). Inoltre, esistono altri mezzi indiretti per compiere l’analisi della concorrenza: partecipando a riunioni e congressi, assumendo personale con esperienza diretta di lavoro presso i competitors, richiedendo di informazioni ai fornitori.

Cosa fare con i dati raccolti?

Una volta reperiti tutti i dati, dovete utilizzarli proficuamente al fine di effettuare delle modifiche e aumentare la vostra reattività in caso di nuove sfide.
Ad esempio, grazie ad un’analisi della concorrenza potreste scoprire che i vostri concorrenti riescono a rispondere in maniera più rapida alla clientela di riferimento. In questo caso, un obiettivo da raggiungere potrebbe essere quello di velocizzare il sistema di comunicazione con gli utenti, utilizzando al meglio le opportunità dei social media e della messaggistica istantanea.
Monitorando il mercato, potrete inoltre accorgervi che alcuni target non sono raggiunti dai vostri diretti competitors. Questo vi permetterà di delineare strategie di marketing per indirizzarvi ad una fascia di clienti ancora inesplorata dal vostro brand e per arrivarci prima della concorrenza.
Tutto questo richiede il possesso di ottime capacità di analisi e la volontà di formare e valorizzare costantemente le risorse umane dell’azienda.
A tal fine, affidarsi a validi servizi di consulenza e formazione è fondamentale: solo così potrete garantire la sostenibilità della vostra realtà produttiva per sopravvivere in un ambiente sempre più veloce e competitivo.

Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 110 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.