Il corso si rivolge a chi è già un commerciale affinché diventi un abile e irresistibile venditore.

Ogni cliente ha delle caratteristiche particolari, comprendere l’identikit comportamentale del cliente offre grandi opportunità. Il corso è basato su un Metodo, sperimentato ampiamente da SDI, che permette di orientare la trattativa sui punti di maggiore sensibilità del potenziale cliente.

La base concettuale è la vendita emozionale che è la capacità del venditore di interagire con il cliente in modo da ricevere e assicurare ottimi livelli di “apertura emozionale”, cioè di ricezione e comunicazione di emozioni, sensazioni e sentimenti. La vendita è infatti un processo delicato, in cui il venditore deve sapere comunicare al cliente, fargli apprezzare tutti i vantaggi derivanti dall’acquisto e coinvolgerlo dal punto di vista emozionale. Questo perché oggi è il cliente al centro della trattativa non più il prodotto.

Il cliente spesso decide in due fasi: inizialmente confronta in maniera razionale le diverse offerte (rapporto qualità-prezzo conveniente; standard tecnico-qualitativi soddisfacenti); dopo, sulla base di questa prima valutazione, sceglie quella che più delle altre ha toccato le sue corde emotive (colori e design accattivanti; buon rapporto interpersonale con il venditore; possibilità di distinguersi…).

 

OBIETTIVI

Il percorso proposto da SDI consente di:

  • adattare la comunicazione all’identikit del cliente permetterà di ottimizzare l’intero processo di vendita, e il raggiungimento di obiettivi prefissati, con una significativa contrazione dei tempi decisionali del cliente;
  • sviluppare le capacità di analisi delle motivazioni all’acquisto, per comprendere perché un cliente sceglie un servizio o un prodotto di un’azienda piuttosto che un’altra. Esistono, difatti, differenti ordini di motivi riconducibili alle macro-aree “emozionale” e “razionale”, dove la prima è spesso determinante nella scelta.

L’efficacia del corso è altresì garantita da una metodologia di lavoro altamente operativa caratterizzata da un affiancamento on the job formatore-venditore per mettere in pratica le tecniche acquisite.

 

CHI PUÒ PARTECIPARE

Addetti alle vendite

 

IL PROGRAMMA DEL CORSO

Il programma si articola nei seguenti argomenti:

  • I tre identikit del cliente e gli stili di vendita connessi;
  • Le tecniche di vendita: le 4 fasi della trattativa, gli steps decisionali dell’acquisto, negoziazione efficace;
  • Nuova visione orientata al cliente, come comunicare con il cliente, da customer care a customer satisfaction;
  • Marketing e dinamiche esperienziali.

 

PRODOTTI FINALI

Linee guida: Le 10 Regole d’oro per “Adattare la comunicazione all’identikit del cliente”.

 

CERTIFICAZIONI PREVISTE

Attestato di partecipazione al corso.

 

DURATA

16 ore di cui 8 in affiancamento on the job

Come finanziare questo corso

Richiedi Informazioni

Per informazioni