Le fiere sono da millenni il miglior modo per aprire nuovi mercati

Partecipare bene alle fiere fa sviluppare gli affari. Apritevi a nuovi mercati sia dal punto di vista geografico che di settore. Per farlo, la partecipazione efficace alle fiere è lo strumento migliore.

Da millenni gli affari si sviluppano in fiera e questo è vero ancora oggi. In questo articolo spiego perché partecipare alle fiere è una ottima scelta per sviluppare il business. Questo è ancora vero, anche nel mondo on line. Infatti, leggere un sito o le schede tecniche di un prodotto è una cosa, la conoscenza reciproca, guadandosi negli occhi,un’altra.

Consiglio di essere presenti alle fiere per: 

a) vendere;

b) confrontarsi con la concorrenza;

c) conoscere partner ed intermediari;

d) fare indagini di mercato.

Vendere: è ovvio. Si incontrano potenziali clienti e si cerca di sottoscrivere dei contratti. Raramente questo avviene con clienti occasionali. Il contratto in fiera è il risultato di azioni commerciali iniziate, magari, un anno prima.

Confrontarsi con la concorrenza: occhi ed orecchie aperte. Ogni espositore porta in fiera il meglio della propria offerta e, spesso, anche i prototipi di innovazioni in corso di studio. Visitare gli stand dei concorrenti è molto utile…

Conoscere partner ed intermediari: meglio ben accompagnati che soli. Soprattutto in ambienti internazionali, è indispensabile stringere alleanze con partner locali che abbiano la conoscenza ed i giusti canali per aprire i mercati ai vostri prodotti/servizi.

Fare indagini di mercato: ascoltiamo i clienti.

Troppe aziende sono ancora influenzate dalla impostazione imprenditoriale degli anni settanta del secolo scorso, basata sulla offerta. Da tanti anni ormai è evidente che, per avere successo, bisogna basarsi sulla domanda dei clienti, sui loro fabbisogni e le loro aspettative da soddisfare. La fiera è il luogo per chiedere, con semplicità e chiarezza, feedback sulla nostra azienda, per comprendere il livello di soddisfazione dei clienti e cosa si aspettino coloro che ancora non lo sono.

Il punto è che alle fiere bisogna partecipare bene ed in maniera efficace. E qui, l’esperienza sul campo, mi ha fatto assistere a decine di casi di improvvisata partecipazione, ricca solo della buona volontà e delle delusioni per gli scarsi risultati raggiunti.

Sulle tecniche di organizzazione della partecipazione ad una fiera parleremo in altra sede. In questo articolo voglio ricordare il prerequisito fondamentale alla decisione di partecipare ad una fiera: avere una strategia di marketing.

 Non è più tempo di andare all’avventura e sperare nella buona sorte!

Sul marketing mix, non c’è niente da inventare. Basta attenzionare e definire le 4P del marketing mix teorizzate da Jerome McCarthy e riprese in seguito da molti altri:

• Product (Prodotto)
• Price (Prezzo)
• Place (Punto Vendita)
• Promotion (Promozione)

E’ necessario il lavoro congiunto su tutti questi quattro assi per ottenere risultati.

Le 4P alla partecipazione alla fiera.

Prodotto – Quali prodotti intendiamo esporre? Bisogna valutare se presentare l’intera gamma di prodotti, che evidenzia la completezza dell’offerta, ma fa perdere di incisività alla esposizione, o puntare su una specifica selezione, in funzione del tipo di fiera e delle priorità della domanda. Inoltre bisogna chiedersi se si dispone di quantità di prodotto adeguate alla domanda potenziale.

Prezzo – La fiera è utile per confrontare i propri prezzi con la concorrenza e per fare un giusto posizionamento. Inoltre bisogna studiare bene tutte le componenti che influenzano il prezzo per il cliente finale, comprese spese di trasporto ed eventuale dogana.

Punto vendita – La partecipazione alla fiera necessita di una scelta dei canali distributivi più utili allo sviluppo aziendale. La giusta risposta al come mettere in contatto il cliente finale con il nostro prodotto fa spesso la differenza tra il successo ed il fallimento di una iniziativa.

Promozione – La fiera è di per se una iniziativa di promozione, ma, per aumentarne l’efficacia, va unita con altre attività parallele. Speciali “campagne fiera” su prezzi o modalità di acquisto, eventi, presentazioni alla stampa, workshop tecnici sono solo alcuni dei possibili spunti. Quindi: comunicare per vendere.

Come scritto inizialmente, partecipate alle fiere.

Ma fatelo in maniera professionale.