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Come gestire la trattativa di vendita

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ricetteTu che venditore sei?

Prova a dare un voto da 1 a 10 (sincero!) alle tue capacità di vendere rispetto alle principali caratteristiche di ogni venditore che si rispetti:

  1. capacità di negoziazione e di persuasione:  come valuti le tue tecniche di vendita, la tua capacità negoziazione e leadership?
  2. gestione delle obiezioni: conosci le principali obiezioni dei tuoi interlocutori e come gestisci?
  3. metodo di vendita:  come giudichi l’organizzazione, gli strumenti, i tempi della tua attività?
  4. conoscenza del proprio ambiente: conosci bene il tuo prodotto/servizio, il mercato di riferimento, la clientela , la concorrenza?
  5. valutazione dati e analisi: come monitori i dati (numeri, fatturati, target, potenzialità reali, prospect, percentuali, statistiche, ecc.) della tua attività?

Se hai totalizzato meno di 40 punti probabilmente è il caso di rivedere alcuni punti in cui ritieni di essere carente, per migliorare la tua strategia di vendita rendendola più efficace.

Ti suggeriamo comunque di proseguire la lettura di questo semplice articolo in cui vogliamo dare una ricetta veloce per gestire al meglio la trattativa di vendita.

venditoreeccellenteVendere, oggi, è diventato difficile e impegnativo, dal momento che il mercato è cambiato e il cliente è cambiato. Ogni venditore si trova infatti ad interloquire con un cliente che è più informato e più competente, più imprevedibile, più attento alla relazioni e irrazionalmente alle “emozioni” che una vendita procura, più imprevedibile e meno fedele.

Bisogna pertanto tenere conto di tutte le sfaccettature del compratore nel nostro modello di vendita, in tutte le fasi del processo, ovvero prima, durante e post, in cui un abile venditore dovrà sapere creare nel potenziale cliente una sensazione di necessità all’acquisto pari alla propria necessità di vendere. Il tutto considerando che il valore guida di un venditore nelle varie fasi di vendita deve essere “conseguire i propri obiettivi attraverso il raggiungimento degli obiettivi del Cliente”.

Vogliamo qui concentrarci sul durante, ovvero sul come gestire l’incontro e la trattativa di vendita nei 4 step che la caratterizzano:

FASIVENDITAE’ importante rispettare tutte le 4 fasi elencate, nell’ordine senza passare mai alla fase successiva se non prima di avere concluso quella attuale. Consigli pratici:

  1. APERTURA: è la fase di rottura del ghiaccio, include la presentazione, il creare empatia e predisporre il Cliente all’analisi dei bisogni. Nelle vendite, al primo incontro con il cliente, i primi 5 secondi sono fondamentali, infatti, basterà uno sguardo e il cliente si farà un’idea ben precisa su di noi; è opportuno pertanto: creare subito un clima sereno e di fiducia, non sederti prima che il cliente ti autorizza a farlo, scegli un posto favorevole e sicuro, magari fai un commento su un quadro presente nella stanza, un animale ecc. Evita di parlare di politica, calcio, religione e cose negative in generale. Al momento della presentazione, per prima cosa è consigliabile scambiare i biglietti da visita, presentarsi con nome e cognome e fare una breve introduzione della nostra azienda, specificare il nostro ruolo e il motivo della nostra visita, in questa fase è conveniente fare domande chiuse (tipo: Conosce lei la nostra azienda? Ha sentito parlare delle nuove offerte?), cercando di creare una forte curiosità al cliente sul prodotto/servizio senza anticipare nulla. Il linguaggio del corpo ed il tono di voce sono entrambi fattori molto importanti. Sorridi quando incontri il tuo potenziale cliente!
  2. INTERVISTA: è la fase di analisi dei bisogni del cliente, per capire quali siano le vere esigenze, quali le sue aspettative, quali possano essere i motivi di eventuali obiezioni, quale prodotto riesce a soddisfarlo; per capire tutto ciò bisogna far parlare al cliente facendo domande aperte e chiedendo il maggiore numero d’informazioni possibile. Dobbiamo ascoltare il cliente prestando il massimo dell’attenzione per concentrare i nostri argomenti al momento della presentazione del nostro prodotto/servizio proprio sulle sue aspettative.
  3. ARGOMENTAZIONE: è la fase di presentazione del nostro prodotto ed esposizione della soluzione migliore per il Cliente; è importante seguire un ordine di logica e coerenza con tutte le informazioni che abbiamo ricevuto prima, mai cominciare la presentazione con il prezzo del prodotto, ma risaltare le caratteristiche del prodotto, i suoi vantaggi e i benefici, coerenti con le esigenze manifestate e intuite. In particolare nell’argomentare la tua proposta:
  • evita di fare una presentazione preconfezionata: una proposta di questo tipo è generica e non prende in considerazione il cliente; invece rendi unica la presentazione, personalizzata per il destinatario;
  • usa un linguaggio semplice. Sforzati di essere chiaro e facilmente comprensibile. Evita di disseminare espressioni gergali nella presentazione, non presumere che il tuo compratore sappia automaticamente di cosa stai parlando;
  • non dilungarti. Devi riuscire a illustrare i punti salienti nel giro del primo minuto. Dopo questo punto, se i compratori hanno già deciso di non acquistare il tuo prodotto, potrebbero iniziare a perdere interesse. Probabilmente, la tua presentazione supererà nettamente i 60 secondi. A seconda del prodotto o servizio, magari hai a disposizione almeno 15-30 minuti. Assicurati di introdurre immediatamente i punti principali: i prodotti o i servizi che fornisci, le caratteristiche che li rendono unici e in particolare descrivi i benefici che il compratore ricaverà dal prodotto.
  • instaura una comunicazione bilaterale con il destinatario, rendendo partecipe chi hai di fronte.
  1. CHIUSURA: è il momento clou della trattativa, ovvero la definizione della negoziazione che termina poi con il saluto e ringraziamento. Quello che è certo che la chiusura va fatta con decisione e convinzione e trasmettendo al cliente un sottile senso di fretta (noi non abbiamo tempo da perdere). Importante quando il cliente ci sta compilando il contratto, non dobbiamo lasciare spazi vuoti che ricadono nel silenzio, per evitare che possa dare spazi a suoi pensieri (Tipo: sto facendo bene?). Ricorda, a trattativa vinta e conclusa non andare via subito, resta un po’ con il cliente e parlate del più e del meno.

Infine, non lasciarti scoraggiare se una vendita non viene conclusa immediatamente, aver piantato un seme potrà favorire una vendita futura. Spesso i clienti hanno bisogno di pensare prima di prendere una decisione.

Per saperne di più consulta il nostro CATALOGO SDI.

Giorgia Petrotta

About Giorgia Petrotta

Giorgia Petrotta ha scritto 35 articoli in questo sito.

Sono in SDI da circa 10 anni ed ho la responsabilità dell'area progettazione piani formativi. Da Ingegnere Gestionale, ho inoltre maturato negli anni una esperienza importante nel project management ed internazionalizzazione. Sono il Responsabile del Servizio Gestione Qualità di SDI ed ho ricoperto questo ruolo, in ousourcing, anche per molti clienti SDI. Per i Clienti SDI: mi occupo della consulenza e formazione nelle aree internazionalizzazione e analisi dei costi industriali.