Perché il cliente estero deve scegliere noi e non uno dei tanti concorrenti in giro per il mondo?
Questa è la domanda che, purtroppo, poche aziende si pongono prima di affrontare le dure sfide sui mercati nazionali ed internazionali.
Dovrebbe essere il dubbio che attanaglia qualsiasi commerciale prima di affrontare una progetto export ed, invece, viene semplicisticamente liquidata con un “perché il nostro prodotto è buono”.
Ma lo dicono tutti!
In questo articolo non riusciremo a darvi una risposta definitiva alla domanda, né a trovare la soluzione ad un quesito così complesso: proveremo tuttavia a fornirvi alcune chiavi di lettura, analizzando quelli che a nostro avviso possono essere i fattori strategici per vincere la concorrenza, “catturare” il cliente e mantenerlo fidelizzato nel corso degli anni.
Per raccogliere frutti abbondanti servono buoni semi ma anche un ottimo terreno
Quali sono i venditori di maggior successo e come si distinguono dai commerciali che ottengono risultati mediocri? Certamente vi siete posti questa domanda, osservando le modalità con cui sono organizzare le vendite all’interno della vostra azienda. Recenti studi hanno evidenziato una situazione che probabilmente potrà stupirvi: i migliori venditori si comportano nella loro professione esattamente come i giardinieri. Che cosa significa? E’ presto spiegato. Un bravo giardiniere si preoccupa certamente di avere in cascina semi di buona qualità, ma dedica altrettanto impegno a preparare il terreno nel modo giusto. Se il campo non è fertile il seme, per quanto ottimo, non attecchisce e non produce frutti. Il terreno di cui parliamo nel vostro caso è rappresentato dal rapporto che l’azienda è in grado di costruire con la propria clientela. I commerciali di successo sono infatti risultati coloro che dedicano molto tempo ad alimentare i rapporti con i clienti, condividendo le proprie esperienze e facendo comprendere la propria Unique Selling Proposition. Che è la risposta alla domanda iniziale.
La proposta aziendale deve avere uno o più fattori, possibilmente unici, ma almeno rari e di valore per il cliente, che dia all’azienda IL motivo per fare una scelta.
La leadership e l’autorevolezza
I clienti scelgono di affidarsi ad un’azienda invece che ad un’altra quando ne percepiscono la leadership all’interno del proprio mercato o del proprio settore di riferimento. E’ pertanto di importanza strategica essere riconosciuti come tecnicamente preparati ed autorevoli in un particolare settore, quindi vincenti rispetto alla concorrenza. Il cliente non sempre è in possesso di tutte le informazioni sull’azienda, ed è molto importante comunicargli le vostre esperienze pregresse ed i successi che oggi vi consentono di essere riconoscibili sul mercato. Quindi non abbiate timore nel raccontare i vostri punti di forza e gli obiettivi già centrati.
L’unicità del prodotto e il servizio su misura
Le persone di solito desiderano le cose uniche, ed amano sentirsi coccolate e speciali. Anche i vostri clienti non fanno eccezione: ecco perché è fondamentale spiegare loro quali sono gli aspetti unici e peculiari del vostro prodotto o del vostro servizio, evidenziando che nessun concorrente potrà mai fornire la stessa unicità.
L’importanza del consenso
In genere gli esseri umani sono condizionati dai propri simili e desiderano seguire la leadership altrui. Per questo motivo molti dei vostri clienti si chiedono costantemente “quale scelta avranno fatto gli altri rispetto a questo prodotto o a questo servizio”? Per essere competitivi è quindi importante acquisire informazioni su che cosa gli “altri” stanno scegliendo, in modo da ridurre l’incertezza dei vostri clienti, attirandoli verso di voi. Molto importante quindi, prima di iniziare la vendita, è comunicare al cliente quali altri soggetti hanno acquistato il vostro prodotto o utilizzato il vostro servizio, innescando così un meccanismo di emulazione virtuosa.
La flessibilità come leva competitiva
In un contesto di crescente complessità come quello attuale uno dei fattori strategici che possono orientare la scelta di un cliente verso un’azienda piuttosto che verso la concorrenza è certamente la flessibilità e questo vale a maggior ragione nell’area delle vendite.
I flussi di informazioni viaggiano sempre più veloci, il contesto nazionale ed internazionale cambia in continuazione e le strategie delle aziende devono adeguarsi a questi cambiamenti.
Conclusioni
Ecco perché è impossibile dare una risposta univoca alla domanda da cui siamo partiti “perché il cliente deve scegliere me e non uno dei tanti concorrenti in giro per il mondo”. Il cliente probabilmente vi sceglierà per un insieme di motivi e non per una singola ragione. Dipenderà dai bisogni che ha in quel momento, dalla necessità di affidarsi ad un fornitore autorevole, dal rapporto di fiducia che avete instaurato, dalla qualità del servizio offerto, dal prezzo proposto o magari da un mix di tutti questi fattori, ma, soprattutto, perché siete riusciti a rendervi differenti dai concorrenti: unici.
A voi spetta il compito di analizzare attentamente il mercato, cogliendo tutti gli spunti utili per anticipare i bisogni del cliente prima ancora che vengano espressi: la capacità di essere flessibili e pronti ad offrire soluzioni mai sperimentate può certamente rappresentare un’arma vincente nei confronti della concorrenza.
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