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Come fare l’analisi della concorrenza in quattro passi

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Essere bravi nel proprio lavoro è essenziale, ma può non essere determinante.
Essere in grado di rispondere alle esigenze dei propri clienti con velocità e professionalità è decisamente importante, ma potrebbe non essere sufficiente.

In qualsiasi settore operiate, è necessario tenere presente che la vostra azienda non è l’unica, che il settore nel quale operate non è deserto e che anche i vostri competitor potrebbero possedere determinate competenze ed abilità.
Per assicurare alla vostra impresa una lunga e proficua permanenza sul mercato è imprescindibile tenere traccia di quale sia il trend del mercato, di quale sia il vostro posizionamento all’interno di esso e, soprattutto, di quale sia la situazione dei competitor.
Esistono molti studi relativi all’analisi della concorrenza, basati su diversi parametri e valutazioni.
Quello che consigliamo, in prima battuta è una vostra analisi diretta.

Una ottima società di consulenza, come anche Soluzioni d’Impresa, farebbe certamente un lavoro competo ed approfondito, ma alcune informazioni iniziali potete raccoglierle da soli ed a costo zero!

Quello che vi proponiamo oggi prevede quattro diversi momenti di analisi e di verifica che la vostra azienda può, almeno inizialmente, compiere autonomamente.
L’analisi competitiva deve partire da una raccolta di informazioni riguardanti i vostri competitor: che il vostro sia un mercato maturo o in espansione, che riguardi prodotti e servizi tradizionali o innovativi, è necessario stilare un elenco quanto più possibile esaustivo delle aziende concorrenti, tralasciando, qualora la loro quantità lo richieda, quelle maggiormente lontane da voi per dimensione o, nel caso in cui il vostro maggiore sbocco sia locale, quelle geograficamente distanti.

Questo è un primo passo non banale. Tante volte incontro aziende che dichiarano come concorrenti grandi aziende incomparabilmente diverse. Se si produce cioccolato in una piccola azienda a Catania, non si può considerare concorrente la Nestlè!

Una volta individuati i competitor con i quali intendete confrontarvi, è necessario scegliere quali siano i parametri attraverso i quali operare il reale confronto. Quali sono i fattori chiave più importanti per il vostro settore? Primo fra tutti il segmento di mercato a cui si rivolge la vostra azienda.

Altri elementi possono essere la pubblicità, il packaging, la reputazione o la percezione del prodotto/servizio presso la clientela,  ovviamente il prezzo, l’immagine, la forza del brand, la qualità effettiva del prodotto/servizio, i metodi di vendita e altri ancora.
Il numero dei “key competitive factor” non è facilmente determinabile a priori né si può fissare indipendentemente dal settore nel quale operate. Saranno l’esperienza e le energie che vorrete dedicare all’analisi a indicarvene la quantità.
Il terzo passaggio richiede la capacità di valutare la propria azienda con onestà e razionalità, in quanto prevede di individuare quali dei fattori considerati al punto precedente siano, per voi, di forza o di debolezza ai fini del raggiungimento del proprio obiettivo di mercato.

Vi accorgerete che onestà e razionalità nell’analisi non saranno molto facili da raggiungere. Molto spesso è necessario avere l’aiuto di uno sguardo esterno, non coinvolto direttamente nei processi aziendali e, soprattutto, nelle scelte tattiche o strategiche effettuate fino a quel momento.

L’ultimo passaggio prevede il confronto della propria situazione con quella dei propri competitor, con il fine di individuare quali siano i punti sui quali focalizzare la propria azione che può essere correttiva o, nel migliore dei casi, rafforzativa della linea individuata finora.

Può essere molto utile, a questo punto, rappresentare la situazione competitiva della vostra azienda utilizzando un classico grafico SWOT (Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats ovvero Forze-Debolezze-Opportunità-Minacce) che consenta di individuare anche a colpo d’occhio quali siano gli interventi da attuare e verso quale direzione.

Vi accorgerete che, per la maggioranza dei casi, gli elementi di maggiore importanza sono legati al personale, al know-how aziendale, all’attenzione alla formazione e all’aggiornamento dei dipendenti, al clima aziendale in senso lato.

L’analisi competitiva proposta non è un qualcosa di statico.
Il monitoraggio costante della concorrenza rientra nella normale attività di un’azienda che voglia continuare a restare sul mercato.

Anche la verifica della corretta applicazione delle azioni correttive è un’operazione dinamica, che prevede un continuo controllo sulle singole attività intraprese, una sorta di retroazione che rende il tutto in continua evoluzione.

E’ per questo che, molto spesso, dopo aver compreso gli elementi cardine dell’analisi competitiva, è conveniente affidarsi alla consulenza di personale esperto. Se condotta con professionalità e correttezza, l’attività consulenziale fornisce alla vostra azienda il know-how e gli strumenti per condurre tali analisi e controlli in autonomia e, conclusa la fase iniziale, richiedere l’intervento esterno con cadenza temporale molto dilatata.

La funzione del consulente diverrà, a quel punto, esclusivamente legata alla verifica della corretta applicazione di quanto, assieme a voi, sarà stato stabilito.

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Massimo Plescia

About Massimo Plescia

Massimo Plescia ha scritto 110 articoli in questo sito.

Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.

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Ho fondato SDI Soluzioni d'Impresa srl nel 1991 e da allora ne sono l'Amministratore. Ho un’esperienza ultra ventennale nella gestione avanzata delle imprese e nella consulenza direzionale. Ha ricoperto ruoli di responsabilità e rappresentanza in importanti associazioni imprenditoriali ed istituzioni culturali, anche nazionali. Per i Clienti SDI, oltre al coordinamento generale delle attività, mi occupo dello sviluppo nuovi prodotti formativi, con particolare riguardo alle aree del Lean Management ed Internazionalizzazione. Per i clienti SDI cura le aree lean management e internazionalizzazione.