Il corso di vendita si rivolge a chi è già un commerciale affinché diventi un abile e irresistibile venditore.
Ogni cliente ha delle caratteristiche particolari, comprendere l’identikit comportamentale del cliente offre grandi opportunità di vendita. Il corso è basato su un Metodo, sperimentato ampiamente da SDI, che permette di orientare la trattativa sui punti di maggiore sensibilità del potenziale cliente.
La base concettuale è la vendita emozionale che è la capacità del venditore di interagire con il cliente in modo da ricevere e assicurare ottimi livelli di “apertura emozionale”, cioè di ricezione e comunicazione di emozioni, sensazioni e sentimenti. La vendita è infatti un processo delicato, in cui il venditore deve sapere comunicare al cliente, fargli apprezzare tutti i vantaggi derivanti dall’acquisto e coinvolgerlo dal punto di vista emozionale. Questo perché oggi è il cliente al centro della trattativa non più il prodotto.
Il cliente spesso decide in due fasi: inizialmente confronta in maniera razionale le diverse offerte (rapporto qualità-prezzo conveniente; standard tecnico-qualitativi soddisfacenti); dopo, sulla base di questa prima valutazione, sceglie quella che più delle altre ha toccato le sue corde emotive (colori e design accattivanti; buon rapporto interpersonale con il venditore; possibilità di distinguersi…).
OBIETTIVI
Il percorso proposto da SDI consente di:
- adattare la comunicazione all’identikit del cliente permetterà di ottimizzare l’intero processo di vendita, e il raggiungimento di obiettivi prefissati, con una significativa contrazione dei tempi decisionali del cliente;
- sviluppare le capacità di analisi delle motivazioni all’acquisto, per comprendere perché un cliente sceglie un servizio o un prodotto di un’azienda piuttosto che un’altra. Esistono, difatti, differenti ordini di motivi riconducibili alle macro-aree “emozionale” e “razionale”, dove la prima è spesso determinante nella scelta.
L’efficacia del corso di vendita è altresì garantita da una metodologia di lavoro altamente operativa caratterizzata da un affiancamento on the job formatore-venditore per mettere in pratica le tecniche acquisite.
CHI PUÒ PARTECIPARE
Addetti alle vendite
IL PROGRAMMA DEL CORSO
Il programma si articola nei seguenti argomenti:
- I tre identikit del cliente e gli stili di vendita connessi;
- Le tecniche di vendita: le 4 fasi della trattativa, gli steps decisionali dell’acquisto, negoziazione efficace;
- Nuova visione orientata al cliente, come comunicare con il cliente, da customer care a customer satisfaction;
- Marketing e dinamiche esperienziali.
PRODOTTI FINALI
Linee guida: Le 10 Regole d’oro per “Adattare la comunicazione all’identikit del cliente”.
CERTIFICAZIONI PREVISTE
Attestato di partecipazione al corso.
DURATA
16 ore di cui 8 in affiancamento on the job
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